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Director comercial: principales funciones y responsabilidad y qué estudiar para serlo

Marketing y Comunicación | Artículo
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  • Enero 2023
_ESIC Business & Marketing School

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ESIC Business & Marketing School.

¿Alguna vez te planteaste ser director comercial cuando eras niñ@? Es probable que ni siquiera te lo preguntaras con esas mismas palabras porque, aunque sea un oficio conocido, antes no recibía ese nombre. Hoy en día, prácticamente todas las empresas han de tener un director comercial que conozca profundamente el mercado o mercados de la compañía.

 

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Pero, ¿qué hay que estudiar para ser director comercial? Normalmente las titulaciones universitarias recomendadas para ejercer esta profesión son Grado en Administración y Dirección de Empresas (ADE), Grado en Economía o Doble Grado en Marketing y ADE.

 

Ahora bien, ¿qué hace un director comercial? El director comercial o Chief Commercial Officer (CCO) es el principal responsable del área comercial de una empresa, ya sea una pyme o una gran multinacional. Esto quiere decir que sus decisiones afectan directa o indirectamente a la estrategia, coordinación y ejecución de las ventas de la compañía.

 

Además, es importante que los directores comerciales colaboren estrechamente con otros departamentos, como el de marketing, para potenciar la estrategia de ventas de la empresa, no sin olvidar que su objetivo principal es cumplir los objetivos de ventas. Para ello, han de contar con un equipo de comerciales que trabajen por este objetivo, así que, es importante que la figura del director de ventas sea líder, colaborativo, organizado, responsable y, sobre todo, buen comunicador. Como director de ventas, debes procurar que cada comercial sea autónomo, pero también debes ser el apoyo al que puedan recurrir cuando lo necesiten.

 

¿Cuáles son las funciones que deberías cumplir como director comercial?

 

Estas son las principales funciones que deberías cumplir si llegas a ocupar el puesto de director comercial:

 

  • Fijar y cumplir los objetivos
  • Capacidad para transmitir conceptos clave
  • Motivar a los comerciales
  • Establecer una buena relación con tu equipo
  • Otras funciones

 

Fijar y cumplir los objetivos

En primer lugar, y como ya hemos mencionado, fijar y cumplir los objetivos son una de las funciones principales de esta profesión. Para ello, es fundamental conseguir un clima de trabajo consultivo y participativo en el equipo.

 

Capacidad para transmitir conceptos clave

En segundo lugar, debes tener la capacidad para transmitir conceptos claves como la cultura o los valores de la compañía, información detallada sobre los productos o servicios, técnicas de ventas tradicionales e, incluso, nuevas técnicas donde aplica la tecnología. Una vez conseguido todo esto, también es esencial saber delegar en tu equipo, para no solo cumplir los objetivos marcados, sino también empujar su crecimiento profesional.

 

 

Motivar a los comerciales

En tercer lugar, todo director debe tratar de motivar a sus comerciales. Para ello, no solamente son importantes factores como un buen salario, la seguridad laboral o un buen ambiente, sino que también es necesario hacer un reconocimiento positivo. ¿En qué consiste esto? En hacer una consideración especial para las buenas conductas, reforzando a los vendedores también de forma individual y no solo en equipo, o utilizando recompensas.

 

Establecer una buena relación con tu equipo

En cuarto lugar y, como buen director de ventas, tienes que utilizar la comunicación para establecer una buena relación con tu equipo. No solamente has de informar, sino que también debes hacer partícipes a los comerciales a la hora de transmitirles un mensaje, de forma cercana, comprensible y precisa.

 

Otras funciones

En quinto y último lugar, existen otras funciones también muy relevantes para el día a día de un director comercial, que te especificamos a continuación:

 

  • Conocer bien el mercado para planificar y organizar las ventas.
  • Establecer política de precios y descuentos de los productos y servicios en colaboración con el departamento de marketing.
  • Fijar presupuestos y especificar los canales de venta.
  • Gestionar el CRM de clientes
  • Mantener una buena relación con los proveedores.
  • Localizar problemas y resolverlos.
  • Representar a la compañía. 

 

Si tu objetivo es convertirte en director comercial, te adelantamos que no existe una única ruta para conseguir esta posición profesional. Sin embargo, podrás multiplicar tus probabilidades cuanta más experiencia acumules en torno al área comercial. También es positivo que te impliques en temas financieros, comprendas la estrategia y domines técnicas de venta.   

 

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