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¿Es rentable para las empresas de producción ofrecer servicios en todas las etapas del ciclo de vida de sus productos?

Marketing y Comunicación | Artículo
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  • Octubre 2021
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En este artículo se analiza la creciente tendencia de la industria manufacturera consistente en agregar servicios a su cartera de productos y conocida como servitización. El estudio evalúa, para una muestra representativa de empresas españolas de maquinaria industrial, si los servicios deben acompañar la oferta de la empresa en todas las fases del ciclo de vida del producto, un supuesto muy extendido en la literatura, pero que no ha sido testeado previamente.

La importancia de analizar la servitizacion se explica por el hecho de que más del 80% de los ingresos totales que genera un producto a lo largo de toda su vida útil en industrias como la de fabricación de automóviles o de ordenadores proviene de los servicios y se deja un 20% exclusivamente al margen de venta del producto y los repuestos. En esta tendencia hacia la servitización, una multinacional como XEROX generaba ya el 40% de sus ingresos vía servicios en el año 2019. Aunque las ventajas de añadir servicios parecen teóricamente evidentes al abrir nuevas vías de ingreso, el problema surge porque existen numerosos modelos de negocio que pueden desarrollarse a lo largo del ciclo de vida del producto y a los manufactureros les resulta difícil elegir la combinación adecuada que les permita maximizar su beneficio y garantizar su solvencia.

En nuestra investigación, se demuestra que no todas las fases del ciclo de vida del producto deben estar servitizadas en el sector de maquinaria industrial. Esto es un hecho constatable en la competencia entre productores de otras industrias, como en el caso de ciertos fabricantes de bombillas, lámparas y luminarias que se limitan a la venta de dichos productos y otros que ofrecen servicios durante su vida útil como en el caso de Philips. En nuestro caso, hacemos una comparación empírica de todas las combinaciones de modelos de negocio producto-servicio existentes en la industria de los productores de maquinaria industrial y describimos aquellas que permiten obtener el máximo rendimiento en función de los objetivos de la empresa. De este modo, existen combinaciones que permitirían a las empresas de esta industria obtener un mayor nivel de ingresos en el corto plazo, y otras que les permiten asegurar sus niveles de solvencia en el largo plazo. 

Al revelar qué combinaciones de servicio están detrás de un mayor nivel de rendimiento, ayudamos a tomar mejores decisiones de inversión en el desarrollo de servicios por parte de los productores de maquinaria industrial. En este sentido, aunque existen numerosos servicios que las empresas pueden ofrecer, los resultados demuestran que existen combinaciones específicas para maximizar los rendimientos a corto plazo y otras más relacionadas con la obtención de beneficios a largo plazo. Cabe destacar que los servicios relacionados con la gestión de las operaciones de sistema y procesos son los más relacionados con objetivos de rendimiento tanto a corto como largo plazo.  

Nuestros resultados invalidan el supuesto ampliamente extendido de que los servicios mejoran la oferta de la empresa en todas las fases del ciclo de vida del producto. Por lo tanto, las implicaciones prácticas son muy relevantes para las empresas de producción de maquinaria industrial, ya que demuestran que la especialización (y no la generalización) de servicios está detrás de un mayor nivel de ingresos y de un mayor grado de resiliencia.  

En definitiva, aunque se aprecia una tendencia creciente a desarrollar modelos de negocio basados en innovaciones de servicio en entornos industriales, este proceso no resulta sencillo y hay casos en los que estos modelos de negocio no han sido todo lo exitosos que se esperaba. La razón puede ser una selección inadecuada de estos, por lo que el presente artículo es útil al presentar aquellas combinaciones específicas que permiten maximizar beneficios y garantizar un mayor nivel de solvencia. 

 

  • Oscar F. Bustinza es catedrático de Organización de Empresas en la Universidad de Granada. Premio a la investigación de excelencia de la Fundación Caja Rural en 2020.  
  • Ferran Vendrell-Herrero es profesor titular de estrategia e innovación en la University of Birmingham 
  • Francisco J. Sánchez-Montesinos es doctor en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Granada. Desarrolla su actividad docente e investigadora como profesor de Dirección Estratégica y de Estructura de la Organización en ESIC. 
  • José Antonio Campos Granados es doctor en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Deusto, donde es profesor actualmente.  

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