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Las fases del inbound marketing explicadas paso a paso

Marketing y Comunicación | Artículo
  • Agosto 2020
  • Autor
  • David Tomás
  • Profesor de ESIC Barcelona. CEO y cofundador de Cyberclick.

    En 2012 fue nombrado uno de los 20 emprendedores más influyentes en España, menores de 40 años, según la Global Entrepreneurship Week 2012 e IESE.

Texto

El inbound marketing es una metodología de marketing digital que aglutina varios tipos de acciones con la finalidad de atraer al potencial cliente y llevarlo hasta la venta final mediante contenido de valor. 

Las estrategias inbound están cada vez más extendidas entre las empresas del mundo hispanohablante gracias a que se adaptan a lo que demanda hoy en día el consumidor: no recibir tanta publicidad directa. Lo que se busca es que sea el propio usuario el que llegue a nosotros en el momento en que nos necesite.

Por eso es importante entender las fases del inbound marketing y aplicarlas correctamente. ¡Vamos a descubrirlas!

Las 4 fases del inbound marketing clásicas:

En el mundo del marketing normalmente se concibe el viaje del usuario como un embudo de conversión. En el inbound marketing este se divide en cuatro fases: atraer, convertir, vender y fidelizar.

1)    Atraer

Es el momento de captación y en el que empieza todo. En este primer estadio se trata de atraer y conseguir visitas.

La finalidad es conseguir que los usuarios lleguen a nuestros canales digitales —el blog, las redes sociales, la web, el ecommerce, la plataforma de cursos, etc.— antes que a los de la competencia. La forma de generar este tráfico web será a través de la mejora del posicionamiento en buscadores y del interés generado por los contenidos de calidad que ofreceremos.

Las herramientas más habituales para conseguir este objetivo son el SEO, las redes sociales y las recomendaciones de terceros.

2)    Convertir

En esta segunda fase del inbound marketing nos centraremos en la conversión.

Ya tenemos un tráfico cualitativo que acude habitualmente a nuestros medios digitales gracias a los contenidos de interés, pero estos usuarios son desconocidos. En este punto debemos convertirlos en leads, es decir, en contactos de quienes tenemos datos y forman parte de nuestra base de datos.

Para incentivar esta conversión, usaremos contenidos más extensos y que requieran de un registro. Algunos ejemplos son estudios sectoriales, ebooks, webinars, templates, etc.

Los elementos clave o herramientas más habituales en este punto son las landing pages, las CTA, los lead magnets, los formularios o los chatbots.

3)    Vender

Para que el lead pase a ser nuestro cliente, debemos acompañarlo a lo largo del viaje del consumidor hasta que esté preparado para cerrar la venta, ya que la mayoría de las veces, cuando entra en nuestra base de datos, no suele estar preparado para la venta.
 

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Aquí entran en juego dos procesos diferentes que son complementarios entre ellos y necesarios en esta fase de la venta: el lead scoring y el lead nurturing.

Con el lead scoring iremos dando puntos (o restando) a cada lead dependiendo de las acciones que lleve a cabo dentro de nuestro site; así podremos detectar cuándo consideramos que está listo para la venta.

Y con el lead nurturing desarrollaremos una estrategia de contenidos personalizados para cada lead, que irá nutriendo su interés por nuestra empresa o marca. 

Como es difícil gestionar de forma manual una base de datos con un gran volumen de leads, aquí entran en juego las herramientas de automatización del marketing.

Cuando llegue el momento adecuado para vender, será cuando el factor humano volverá a ser primordial y alguien de ventas deberá ponerse en contacto con el lead preparado para la venta.

4)    Fidelizar

El embudo de conversión no se termina con la venta, sino que se debe seguir fidelizando al cliente en esta fase final del inbound marketing, ya que no hay mejor consumidor que un antiguo cliente. 

Alguien que ya confía en nosotros, que ha probado alguno de nuestros productos o servicios, es alguien importante que, ante una nueva necesidad suya que nosotros podamos cubrir, seguramente acudirá antes a nuestra marca que a otra que no conoce.

Apuesta por la newsletter y por una estrategia de fidelización con incentivos exclusivos para estos clientes.

Así es como se cierra el embudo de las cuatro fases clásicas del inbound marketing: atraer, convertir, vender y fidelizar.

Las 3 fases modernas del inbound marketing según el flywheel:

Nuestro sector se reinventa constantemente y, en el fondo, si lo pensamos, el embudo de conversión clásico nunca tiene fin, porque si un cliente antiguo al cual estamos fidelizando vuelve a comprarnos, es como empezar de nuevo el viaje del embudo. Por eso hace un tiempo HubSpot reinventó el embudo clásico del inbound marketing con el flywheel.

El flywheel, o molinillo de viento, divide en tres fases el proceso de inbound marketing y este se retroalimenta de forma continua.

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1) Atraer

Seguimos con la filosofía de que el inbound marketing busca seducir y atraer en lugar de perseguir. Aquí crearemos contenidos basados en nuestra experiencia y conocimiento para que se posicionen en los buscadores y atraigan mediante el interés a nuestros potenciales clientes. Será una forma no invasiva de comenzar a hablar con aquellas personas interesadas en nuestra empresa o marca.

2) Implicar

Nosotros no somos el centro de nuestro marketing digital, sino nuestros usuarios. De aquí que busquemos aportar soluciones e información que ayuden a los consumidores a superar sus necesidades, retos y metas. Los contenidos exclusivos y más extensos nos ayudarán a que se registren y luego podamos aportarle contenido exclusivo a cada uno de los leads. Debemos implicarlos y que se sientan parte de nuestra marca como si nuestros valores fueran los suyos propios.


3) Deleitar

La etapa final ya no es vender, sino ofrecer al consumidor una experiencia excepcional con nuestra marca o empresa. Nuestro objetivo será empoderar a los clientes para que consigan alcanzar sus objetivos y se acaben convirtiendo en prescriptores nuestros, además de volver a ser clientes nuestros en el futuro.


 

  • Autor
  • David Tomás
  • Profesor de ESIC Barcelona. CEO y cofundador de Cyberclick.

    En 2012 fue nombrado uno de los 20 emprendedores más influyentes en España, menores de 40 años, según la Global Entrepreneurship Week 2012 e IESE.


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