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¿Qué es un key account manager (KAM) y cuáles son sus funciones en una empresa?

Marketing y Comunicación | Artículo
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  • Noviembre 2022
_ESIC Business & Marketing School

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Nos encontramos en un entorno muy competitivo en el que cuidar al cliente es un factor muy importante para la supervivencia del negocio. Por ello, la figura del key account manager ha adquirido una gran importancia. Y es que, todas las organizaciones necesitan aplicar nuevas fórmulas para conseguir sus objetivos de venta. Es por ello que este perfil es muy valioso en el departamento de ventas y marketing, ¿o es que acaso no hay que cuidar y mimar al máximo a las grandes cuentas de una agencia o consultora?

 

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Diferencias entre key account manager y account manager

 

No hay que confundir al key account manager con el account manager. Su diferencia principal radica en que el primero solo se encarga de las cuentas más importantes de la compañía, aquellas que casi son necesarias para garantizar el negocio de la empresa y su continuidad. Digamos que es el responsable de gestionar determinadas cuentas debido a su importancia estratégica o por volumen de facturación, y de mantener con estas una relación estable en el tiempo. Por su parte, el account manager es un perfil que se encarga a nivel general del resto de cuentas, con menos volumen de facturación.

 

Funciones de un key account manager

¿Te gustaría saber cómo es el día a día de un key account manager? Lo primero que debes saber, antes de profundizar en sus labores más específicas, es que este tipo de perfil requiere unas capacidades o aptitudes muy determinadas, así como tener mucha mano izquierda, ser personas atentas al detalle, con gran empatía y, a la vez, liderazgo y organización. No se trata solo de tener conocimientos en marketing, publicidad o comercio, sino que es un tipo de perfil que requiere una personalidad concreta para ejercerse.

 

Un key account manager, primero que nada, analiza la situación del mercado. Esto lo hace para conocer el estado de su propia compañía, y la de sus clientes, detectando tanto las debilidades como las fortalezas, y analizando a la competencia. Además, debe tener una buena relación con sus clientes e impulsar la marca de la mano con ellos, como si fuera una parte más de la empresa que ha contratado sus servicios. De hecho, es el encargado de realizar, junto al departamento de marketing, estrategias que impulsen la compañía y marquen la diferencia con respecto a su competencia. También es el encargado de coordinar equipos, digamos que actúa de filtro para escuchar lo que necesita el cliente, y trasmitírselo al equipo para ponerse a trabajar en ello de inmediato, siempre cumpliendo los deadlines marcados por el cliente, y que el key account manager debe recordar constantemente al equipo.

 

¿De qué áreas deben tener conocimiento?

Como hemos dicho, un key account manager debe tener unas capacidades específicas, pero si nos centramos en titulaciones, sin duda está enfocado a todo lo que tenga que ver con el área de marketing y el departamento comercial. Y es que no se trata solo de gestionar cuentas, sino de saber cómo mejorarlas y aplicar estrategias diferenciales para llevar a lo más alto una determinada marca. No hay que confundir esta posición con alguien de Nuevo Negocio o comercial, pues este último se encarga del proceso de venta y conversión de un lead, digamos que se centra en una transacción concreta que debe convertirse en un cliente, detectando oportunidades de nuevo negocio en el mercado. Por su parte, un key account manager es el responsable de que, una vez el comercial cierra la transacción con una gran cuenta, todo salga a la perfección y el proyecto cumpla con las expectativas de cliente, garantizando así una relación larga en el tiempo.

 

Se trata de una profesión con mucho futuro y una alta demanda, ya que cada vez son más las empresas que buscan una persona organizada y con capacidades en esta materia para cuidar a las cuentas más importantes. Si quieres convertirte en uno de estos perfiles tan demandados por el mercado, puedes ver todas las opciones que ofrecemos en ESIC para especializarte en este tipo de perfil.

 

Os recomendamos que no dejéis de actualizaros en las últimas tendencias y adquiráis los conocimientos adecuados sobre la profesión de key account manager. Os invito a que miréis detenidamente el Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial

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