Cómo vender a la Generación Z: formatos comerciales que transforman el e-commerce

Video-first shopping: del scroll al carrito en segundos 

La Generación Z no lee descripciones de producto: las ve. El formato vídeo es hoy su principal canal de descubrimiento y decisión de compra. Según WGSN (2024), el 72 % de los jóvenes Gen Z prefiere descubrir productos en vídeo en redes sociales y el 61 % se deja influir más por unboxing reales que por anuncios tradicionales. 
El éxito está en los contenidos cortos, auténticos y emocionales: un tutorial en 30 segundos, un unboxing grabado con el móvil o una comparativa rápida entre dos productos. Estas piezas no solo muestran un artículo: lo convierten en experiencia compartida. Marcas como Primor, Decathlon o Fnac España ya han demostrado que los vídeos espontáneos multiplican la confianza y la intención de compra. 

Live shopping: comprar, interactuar y participar 

El live shopping ha dejado de ser tendencia para convertirse en un canal clave de conversión. Según McKinsey (2024), representa hasta el 20 % del e-commerce en sectores como belleza, moda y tecnología. La razón es simple: los jóvenes quieren comprar mientras interactúan en directo. Hacer preguntas, recibir respuestas en tiempo real, acceder a promociones flash y sentir que forman parte de un evento único. 
Bershka, Kiko Milano o AliExpress España han utilizado con éxito directos en TikTok o plataformas propias, alcanzando cientos de miles de espectadores y logrando incrementos de más del 20 % en ventas inmediatas. El secreto: autenticidad, urgencia y dinamismo. 

AR y “try-ons”: probar antes de comprar desde el móvil 

Para la Generación Z, la compra es experiencia. La realidad aumentada (AR) responde a esta expectativa al permitir probar productos desde el smartphone. Según Deloitte (2024), el 61 % de los jóvenes afirma que la AR mejora su experiencia de compra, y un 40 % ya la ha utilizado en los últimos seis meses. 
Desde visualizar cómo quedaría un mueble en su salón, hasta probar un labial en tiempo real o ver cómo se ajustan unas sneakers, la AR reduce devoluciones, eleva la confianza y personaliza la compra. Sephora, Nike e IKEA ya han integrado estos formatos en sus apps y redes, convirtiéndolos en un estándar esperado por los consumidores más jóvenes. 

Conclusión: la Gen Z compra lo que puede ver, sentir y vivir 

La Generación Z está redefiniendo las reglas del comercio digital. Prefiere vídeos cortos y espontáneos frente a catálogos, confía en directos donde puede interactuar con marcas y busca probar virtualmente los productos antes de decidirse. En definitiva: si no se puede ver, no existe. Las marcas que dominen esta lógica audiovisual no solo venderán más: construirán comunidades de confianza. 

Y para descubrircómo aplicar estas estrategias , el próximo 23 de octubre a las 10:00 en ESIC Business & Marketing School (Madrid) se celebrará el Innovation Summit 2025: The Z Switch, organizado por ICEMD, que también podrá seguirse en streaming. 

Descubre más en el Innovation Summit 2025 – The Z Switch