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Vender implica pensar de forma diferente y actuar en consecuencia

Comercial y Ventas | Artículo
  • Visitas
    1480
  • Febrero 2021
  • Autor
  • Alejandro Martín
  • Profesor y Director del Programa Superior en Dirección de Ventas de ESIC y Socio-Director de TDSYSTEM.

«Nuestra cabeza es redonda para permitir al pensamiento cambiar de dirección». Picabia, F.


Me levanto, me ducho, me visto y cojo el coche. Lo mío es la ruta. Soy de esos que piensan que «el movimiento se demuestra andando». Y eso es lo que hago. Cien, doscientos y hasta trescientos kilómetros diarios puedo hacer para visitar a los clientes. A ellos les gusta verme; no a todos, he de reconocer, pero con mi gracejo personal venzo sus resistencias iniciales. No hay nada que no allane un buen chiste.
Mi día a día son palmadas en la espalda, cafés en el bar y abrazos de despedida. La empatía vende y para ello necesito proximidad con el cliente. Yo soy así; mejor dicho, era. Ahora las visitas están acotadas, los abrazos prohibidos y los chistes, con mascarilla, no suenan tan bien. Entonces:

  • ¿Quién soy yo ahora?  Sospecho que soy un vendedor un poco «descolocado», aunque sigo confiando en mí. Todo es cuestión de «recolocarse».
  • ¿Qué hago? ¿Sigo actuando como antes? Probablemente es lo que me pide el cuerpo, pero no puedo ni debo hacerlo.
  • ¿Me quedo en el despacho esperando que el cliente llame? Ya me gustaría, pero sé bien que, como comercial, debo ser proactivo. He de ser yo el que contacte con el cliente.
  • Pero ¿cómo lo hago?
hacer-cosas-diferentes

 

Aquí, si me permites, me gustaría hacer una serie de observaciones que pueden ayudarte:

  1. No esperes a que esto cambie; puede hacerlo, o no. Cambia tú, reacciona y reinventa tu forma de actuar.
  2. No pienses en las oportunidades de negocio perdidas; sería una pérdida de tiempo. Piensa en aquellas que se han abierto con la nueva situación.
  3. Potencia y mejora tu visibilidad. Ahora no te vale hacer muchos kilómetros. La tecnología y las redes sociales son tus grandes aliadas.
  4. Fórmate en herramientas digitales (Zoom, Teams, Skype…) para contactar con tus clientes.
  5. Invita a tus clientes actuales a participar en los eventos y noticias que tu empresa desarrolla en las redes sociales.
  6. Localiza en qué redes se desenvuelven tus clientes potenciales. Conecta con ellos y participa en sus debates y en interacciones.
  7. Redefine tu estrategia de marketing digital: número de posts que publicas, participación en foros, recomendaciones, etc.
  8. Redefine tu plan de actividad comercial: márcate visitas, programa videoconferencias y envía emails teniendo en cuenta la situación actual.
  9. Fideliza a tus clientes. No los olvides: necesitan sentirse acompañados y atendidos. Preséntales nuevas propuestas y las ventajas que tienen para ellos dada su condición de clientes habituales.
  10. Primero, marca tus objetivos; seguidamente, planifica la acción teniendo en cuenta la nueva situación; finalmente, ejecútala con la ayuda inestimable de la tecnología digital.  

Me dirás, supongo, que ya le tenías cogido el tranquillo a la situación anterior y que te iba muy bien. No lo dudo, pero, si te soy sincero, los éxitos de ayer no garantizan los de mañana ni, por supuesto, las formas que nos conducían a ellos tampoco serán las formas que nos conducirán a los éxitos futuros.


¿Complicado? En absoluto. Un poco trabajoso hasta que te hagas con la nueva situación, pero una vez en ella, todo será tan fácil como antes. Además, los tiempos pasados no siempre fueron mejores y si lo fueron, son eso: pasados y, a veces, pesados.


No te olvides: «Si quieres resultados diferentes, ¡haz las cosas de forma diferente!».

 

 

  • Autor
  • Alejandro Martín
  • Profesor y Director del Programa Superior en Dirección de Ventas de ESIC y Socio-Director de TDSYSTEM.


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