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Salesforce: qué es, para qué sirve y ventajas de usarlo en una empresa

Marketing y Comunicación | Artículo
  • Visitas
    62
  • Enero 2023
  • Autor
  • Francisco Torreblanca
  • Profesor de Marketing en ESIC y en Esumer (Colombia). Licenciado en Economía; Máster en Dirección de Marketing y Diplomado en Pedagogía y Didáctica de la Educación Superior. Director de Sinaia Marketing. Premio al Mejor Blog de Marketing en español 2014.

La fuerza de ventas o sales force hace referencia a un equipo profesional cualificado y enfocado en encontrar las soluciones óptimas para solucionar necesidades específicas de los clientes.

 

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Es importante que distingamos este concepto de fuerza de ventas del concepto de equipo comercial, ya que este último tiene como objetivo maximizar las ventas de la empresa. Por tanto, la gran diferencia es que uno se focaliza en la satisfacción del cliente, mientras que el otro lo hace en la cifra de ventas.

 

¿Cuáles son las características del Salesforce?

 

  • Comprensión de los productos y servicios
  • Equidad a la hora de priorizar los intereses de ambas partes
  • Equipo especializado
  • Profesionales proactivos

 

Comprensión de los productos y servicios

 

El primero de ellos sería tener una comprensión extrema de los productos o servicios que oferta la empresa. Esto puede parecer una obviedad, pero en muchos casos comprobamos que quien debe hacerlo no tiene un conocimiento profundo. Ese es un fallo garrafal.

 

Únicamente conociendo a la perfección los productos o servicios, el equipo de fuerza de ventas podrá diseñar la o las soluciones idóneas para el caso concreto al que se enfrenta y dejar en el mejor lugar a la marca que representa.

 

Equidad a la hora de priorizar los intereses de ambas partes

 

Como segundo criterio, destacaremos que debe existir equidad a la hora de priorizar los intereses de la empresa y los intereses del cliente. Aunque, como suele decirse, «el cliente siempre tiene la razón», no debemos quitársela a la empresa si somos su fuerza de ventas.

 

Por tanto, el equipo que compone la fuerza de ventas debe ser capaz de gestionar un enfoque en el cliente que esté alineado con el propósito de la empresa. Aunque esto parece fácil, no lo es, por lo que las cualidades de los profesionales del equipo deben estar más que contrastadas.

 

Equipo especializado

En tercer lugar, hablaremos de la necesidad de contar con un equipo especializado que mantenga un grado de actualización de los conocimientos muy alto, además de una gran motivación. Los retos en esta área son constantes y hay que estar muy preparado.

 

Objetivos, clientes, competidores, entorno, tendencias y otras tantas variables hacen que los cambios se sucedan de forma muy rápida. No podemos perder el foco de la satisfacción de las necesidades de los clientes, que deben ser siempre atendidas de forma rápida y eficiente.

 

Profesionales proactivos

Por último, es fundamental contar con profesionales proactivos y no tanto reactivos. Anticiparse a lo que los clientes pueden demandar o reclamar, tomar decisiones en función de la detección de variables externas y mostrar una total predisposición son factores clave en este ámbito. Tanto es así que incluso esto puede suponer por sí mismo una ventaja competitiva para la empresa.

 

Maneras para obtener la diferenciación gracia al sales force

  • Obtener un software Crm
  • Mantener un constante seguimiento
  • Trabajar de manera exhaustiva el feedback
  • Motivación

 

Si existe un concepto que está en boca de todas las empresas y marcas ese es la diferenciación. La fuerza de ventas, como herramienta de gestión, es una poderosa aliada para lograr el éxito en el desafío de ser únicos.

Obtener un software CRM

 

Para desarrollar un camino efectivo y eficiente en la gestión de las necesidades de los clientes, es absolutamente imprescindible contar con herramientas digitales que nos ayuden a analizar las situaciones. Por este motivo, contar con un software CRM (customer relationship management) nos permitirá automatizar y optimizar diversos procesos que nos aportarán unos beneficios de gestión realmente valiosos. Un programa CRM nos ayuda a definir el historial y los datos de cada cliente, administrar información, generar una mejor relación (tanto funcional como emocional) e incluso a predecir posibles conductas a corto plazo.

Mantener un constante seguimiento  

Para que nuestro equipo de fuerza de ventas sea exitoso y logre aportar valor a la empresa, es fundamental realizar un constante seguimiento de los procesos y de las metodologías que se ponen en marcha. Cualquier objetivo puede cambiar en un instante y la capacidad de reacción del equipo es clave.

Trabajar de manera exhaustiva el feedback

 

Con una buena gestión de los procesos es posible que podamos corregir y optimizar problemas derivados de la operativa e, incluso, que podamos dar feedback a correcciones de la estrategia aplicada. De este modo, trabajar el feedback de manera exhaustiva aprovechando solo la información relevante nos permitirá evolucionar en todos los sentidos.

Motivación

Por último, es importante destacar que debemos cuidar que el feedback sea un elemento de motivación y nunca de lo contrario. Es decir, debe servirnos como incentivo y no como factor de negatividad, ya que lo más fácil es cometer ese tipo de errores.

 

Sin duda, un buen desarrollo de la fuerza de ventas aporta grandes beneficios a la empresa en forma de ahorro y optimización de tiempo, mejora de la percepción cualitativa por parte de los clientes y un aporte de motivación extra por cada objetivo logrado.

 

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  • Autor
  • Francisco Torreblanca
  • Profesor de Marketing en ESIC y en Esumer (Colombia). Licenciado en Economía; Máster en Dirección de Marketing y Diplomado en Pedagogía y Didáctica de la Educación Superior. Director de Sinaia Marketing. Premio al Mejor Blog de Marketing en español 2014.


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