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Digital Sales: La unión entre Marketing y Ventas

Comercial y Ventas | Artículo
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  • Junio 2018
_ESIC Business & Marketing School

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ESIC Business & Marketing School.

Durante años he tenido muchas veces la sensación de trabajar en empresas donde los departamentos eran totalmente independientes. Los llamados “departamentos estanco”, que tenían sus propios objetivos y que no acostumbraban a tener en cuenta la importancia de los objetivos del resto de departamentos de la compañía; lo contrario a la filosofía Digital Sales.
Pero los tiempos cambian y ahora, en un mundo en plena transformación, los departamentos tienen que unirse más que nunca y darse cuenta de que sin la colaboración del resto no se conseguirán mejoras.

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Digital Sales: Cuando todos los departamentos ayudan al objetivo de ventas

La responsabilidad de las ventas debe dejar de recaer únicamente en el equipo comercial, convirtiéndose en el objetivo común de todos y cada uno de los profesionales de la compañía, independientemente del departamento al que pertenezcan. 
Por ejemplo, el departamento de contabilidad puede proporcionar información sobre los patrones de compra de los clientes, el departamento de compras puede conocer información fundamental del sector y atención al cliente puede compartir información sobre las preguntas y quejas más comunes que reciben.
Estamos hablando de un nuevo concepto de organización del trabajo que consiste en la utilización de los recursos tecnológicos y humanos de las empresas basado en el aprovechamiento de los activos digitales de las organizaciones, con el fin de mejorar los resultados de venta.
La necesidad de compenetración e intercambio de información para conseguir los mejores resultados para avanzar en la integración de la estrategia Digital Sales afecta a todos los departamentos de la organización. Por sus características y más directa relación con la parte comercial, es especialmente importante que los equipos de ventas y marketing sean aliados y trabajen en estrecha colaboración. 
El departamento de marketing es el responsable de atraer a las personas hacia la marca mediante estrategias de comunicación y marketing digital y el departamento comercial de conseguir concretar las ventas.
Si actúan debidamente interrelacionados e intercambiando información ambos departamentos pueden ayudarse mutuamente.

Digital Sales: ¿Cómo aprovechar esta dinámica de trabajo?

El departamento de marketing puede generar contenidos para atraer posibles clientes, generar leads y, posteriormente, acompañarlos y madurarlos en su proceso de compra, detectar las personas con más posibilidades de convertirse en clientes reales y, finalmente, pasar los datos al departamento de ventas.
Pero con la participación del departamento de ventas todas estas acciones se optimizan y se vuelven todavía más eficaces. Es decir, si los vendedores comunican a los profesionales del marketing sus necesidades y dificultades del día a día, estos pueden desarrollar contenido que capte mejor la atención de los clientes y los haga más receptivos, incrementándose las tasas de conversión.
Si a estos cambios le sumanos: la automatización de ventas, el business intelligence, el inbound marketing o la integración del CRM con las plataformas sociales estaremos entrando de lleno en la nueva venta digital o digital sales.
En conclusión, en la actualidad es muy difícil conseguir posicionar nuestra empresa en este nuevo mundo digital si no actuamos en equipo, es decir, con todos los activos que tiene la compañía. En mi opinión el futuro “más que de empresas, va de personas”. Para ello, una buena estrategia de gestión comercial es clave.
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