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El poder de la negociación de los proveedores

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  • Diciembre 2021
  • Fecha de publicación
  • Diciembre 2021
  • Business
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ESIC Formación Profesional Superior

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El éxito de un negocio o proyecto empresarial depende de muchos factores y uno de ellos es sin duda una buena gestión de los proveedores. Dominar la negociación con los proveedores nos ayudará a abaratar costes y a ahorrar tiempo, lo que se puede traducir en mayores beneficios para nuestra empresa.

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Los modelos de negocio evolucionan y la tecnología y digitalización suponen una disrupción en el modelo empresarial, pero los proveedores, entendidos como los suministradores de recursos, bienes o servicios indispensables para llevar a cabo nuestra actividad comercial,  siguen teniendo un gran poder a la hora de determinar el posible éxito o fracaso de nuestra aventura empresarial.

Así cuando decidimos emprender un proyecto empresarial, una de las primeras cuestiones que debemos resolver es buscar los proveedores de las materias primas, productos o servicios que vayamos a ofrecer en nuestro negocio.   

Es en este contexto donde entra en juego la gestión de proveedores como área estratégica de cualquier proyecto empresarial que debe seleccionar y negociar las condiciones con los proveedores de la forma más ventajosa para el negocio. Formándote como Técnico Superior en Administración y Finanzas podrás liderar operaciones de gestión de proveedores así como tareas financieras, organizar y ejecutar tareas administrativas.

Las Cinco Fuerzas de Porter es un modelo de análisis de estrategia de negocio creado en 1979 por el ingeniero y profesor Michael Porter en la escuela de negocios de Harvard. Este modelo establece un marco de análisis en 5 puntos clave que nos permite evaluar el nivel de competencia de nuestra organización dentro del sector al que pertenecemos, mejorando así nuestra estrategia de negocio. 

Las cinco fuerzas de Porter son: el poder de negociación de los clientes o compradores, el poder de negociación de los proveedores o vendedores, la amenaza de nuevos competidores entrantes, la amenaza de productos sustitutos y la rivalidad entre los competidores. Nos centraremos en la segunda fuerza: el poder de negociación de los proveedores.

Para medir el poder de negociación de los proveedores debemos evaluar primero el nivel de control sobre el precio y la calidad de suministros que tienen los proveedores a examen. Estos parámetros afectarán directamente a la rentabilidad, pero no son los únicos. Otros factores que debemos tener en cuenta y que son claves para determinar el poder de los proveedores son:

  • Situación de monopolio: si el proveedor en cuestión es el único que ofrece el insumo que necesitamos, esto le coloca en una situación de ventaja, ya que la calidad y precio las determinará a su antojo porque la competencia es nula. 
  • Relación oferta-demanda: si la demanda de aquello que ofrece el proveedor es muy alta, es decir hay poca oferta respecto al insumo en cuestión, el proveedor tendrá mayor margen de negociación, ya que hay otros posibles compradores y esto le permitirá influir más en el precio final. 
  • La calidad del producto y los procesos: si el proveedor ofrece un bien de mayor calidad que sus competidores y/o ofrece condiciones más ventajosas de entrega o financiación esto le permitirá aumentar su poder de fijación de precio respecto a otras opciones.

Entonces a la hora de optar por un proveedor u otro para nuestro negocio ¿Qué debemos tener en cuenta?

Hay que evitar, siempre que sea posible, la situación de monopolio en los proveedores. Si tenemos opciones tendremos margen de negociación, si no el poder recae sobre el proveedor y nuestro modelo de negocio se puede ver seriamente afectado según las decisiones que tome. Así que una parte fundamental de la gestión de proveedores es encontrar alternativas para suplir de insumos nuestro negocio. Si tenemos varias opciones nuestro poder de negociación de precios y condiciones de pagos, plazos de entrega y otras variables de la compra-venta aumentan. 

Otra estrategia de negociación es ofrecer a los proveedores alianzas estratégicas con nuestra empresa. Si el proveedor puede sacar mayor beneficio de nuestra empresa que de otras seguramente nos ofrecerá condiciones más ventajosas y una atención más personalizada lo que nos hará más competitivos y puede aumentar las posibilidades de éxito de nuestro negocio.  

Una vez escogidos los proveedores que más nos interesan podemos aplicar algunas técnicas de negociación para obtener condiciones más ventajosas. 

  • Mide tu valor como cliente. Tú también estás ofreciendo negocio a los proveedores. Tu empresa como cliente tiene la decisión final sobre si optar por un proveedor u otro. 

  • Prepara cada negociación de forma individualizada, cada proveedor tiene sus características propias, puntos fuertes y débiles y es importante que el equipo de compras esté bien informado para poder negociar al máximo dentro de parámetros realistas. 

  • Trata a tu colaborador como un aliado, tu éxito depende de él y el suyo de ti. Así que crea equipo teniendo en cuenta también cuáles son sus necesidades. 

  • Documenta todo el proceso de negociación para evitar malentendidos y aprender del proceso de cara a futuras negociaciones con este u otros proveedores. 

Gestionar los proveedores no parece la parte más atractiva del negocio, pero puede ser una gestión apasionante que sin duda determina gran parte del éxito de la empresa.

  • Fecha de publicación
  • Diciembre 2021
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