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¿Pueden ayudarme a alcanzar mis objetivos de ventas las ferias comerciales?

¿Pueden ayudarme a alcanzar mis objetivos de ventas las ferias comerciales?

Comercial y Ventas | Artículo
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  • Junio 2019
Juan Puchalt

Juan Puchalt

Profesor de Grado en ESIC Valencia. Secretario General AFE (Asociación de Ferias Españolas).

Al finalizar Automobile Barcelona, el conocido salón del automóvil que ha contado en esta última edición de mayo con 45 marcas representadas, leo en Twitter un titular de una de las empresas expositoras: “Mazda logra récord de ventas en Automobile Barcelona, con más de 370 unidades vendidas”.

Este es solo un ejemplo como tantos otros que podríamos mencionar, pero, tras la lectura de este titular, veo dos aspectos interesantes: por un lado, que en las ferias efectivamente se pueden conseguir pedidos, aunque habría que distinguir unas ferias de otras, porque en este caso accede al evento también el público y se permite la venta directa; y, por otro lado, que la empresa en cuestión está aprovechando su participación para seguir comunicando, con mensajes positivos al hilo de la feria, aunque esta haya finalizado unos días antes, en esta ocasión utilizando las redes sociales.

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¿Tienen claros sus objetivos comerciales las empresas que asisten a las ferias?

Yo pienso que no, al menos no siempre, y lo peor es que ese debería ser el punto de partida tanto de esta como de otras acciones de marketing. En función de los objetivos que queramos cumplir, elegiremos la feria en la que participar, nuestro stand, diseñaremos nuestra estrategia de comunicación, el presupuesto, decidiremos sobre nuestro equipo de colaboradores, sobre los productos a exponer y sobre otras cuestiones relevantes que nos ayudarán a alcanzarlos. Y, además, al finalizar la feria, podremos medir en qué grado hemos conseguido o no dichos objetivos y si hemos acometido una inversión rentable. Y esto es importante, ¿no?

Recuerdo que hace unas décadas una empresa podía cerrar ventas para todo un año en una sola feria. ¿Cómo prescindir de dicha cita ineludible edición tras edición? Las ferias marcaban de forma significativa en qué momento del año había que presentar las novedades y, además, había que llegar a tiempo con esos primeros prototipos para sorprender a los posibles clientes. Actualmente las cosas no son tan sencillas: hay más competencia y muchos más instrumentos de marketing donde elegir, aunque las ferias siguen condicionando los calendarios de las acciones de numerosas compañías.

Entonces, ¿con qué finalidad asisten las empresas a las ferias?

En un estudio reciente encargado por la Asociación de Ferias Alemanas, AUMA, obtuvieron como resultado que las empresas participan en las ferias estableciendo distintos objetivos, ordenados en función de la mayor frecuencia de sus respuestas (se mencionan los principales):

  • Cultivar relaciones con clientes existentes (según el 90% de los expositores). Hablamos de fidelización.
  • Aumentar el conocimiento de la empresa y sus productos (89%).
  • Conseguir nuevos clientes (89%).
  • Mejorar la imagen de la empresa o marca (83%).
  • Presentar nuevos productos y servicios (82%).
  • Encontrar nuevos partners (68%).
  • Cerrar contratos de venta, tanto durante la feria como después de ella (67%).
  • Abrir nuevos mercados (63%).
  • Establecer nuevos canales de venta (43%).

El estudio señala también que el objetivo de reclutar nuevos empleados ha aumentado en importancia, ha pasado de ser nombrado por un 15% de las empresas en 2012 a un 23% en la actualidad y es un objetivo relevante para el 41% de las empresas con ingresos superiores a 125 millones de euros anuales. Es un dato que resulta curioso.

Lógicamente, las empresas no tienen los mismos fines al asistir a las ferias, y estos pueden variar en función de su tamaño, de su implantación en el mercado, de lo conocida que sea la compañía, del perfil de la propia feria o de la ciudad y el país donde tiene lugar en cada caso, por mencionar algunas variables.

En definitiva, no todos los objetivos al participar en una feria tienen que ser puramente comerciales y, como hemos visto, pueden establecerse diferentes objetivos al mismo tiempo. Pocas herramientas de marketing cuentan con dicha ventaja.

Si estás pensando en la posibilidad de utilizar las ferias comerciales como instrumento de marketing para tu compañía, ¿estás de acuerdo conmigo en que fijar objetivos es el primer paso? Y respondiendo a la pregunta que da título a este post: por supuesto que las ferias pueden ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos de ventas, entre otros, pero tendremos que hacer muy bien nuestros deberes y aplicar las estrategias adecuadas, como veremos en próximos artículos.

Os recomendamos que no dejéis de actualizaros en las últimas tendencias y adquiráis los conocimientos adecuados sobre qué son los medios y sus diferentes variantes. Os invito a que miréis detenidamente el Postgrado en Dirección de Ventas [PSDV].

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