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Inbound marketing: estrategias para procesos cortos de venta

Marketing y Comunicación | Artículo
  • Visitas
    158
  • Abril 2021
  • Autor
  • David Tomás
  • Profesor de ESIC Barcelona. CEO y cofundador de Cyberclick.

    En 2012 fue nombrado uno de los 20 emprendedores más influyentes en España, menores de 40 años, según la Global Entrepreneurship Week 2012 e IESE.

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Normalmente se habla del inbound marketing como una metodología que atrae a usuarios y los convierte en clientes. El método inbound es especialmente efectivo con estrategias a largo plazo, pero ¿qué pasa si tenemos un proceso de venta muy corto? La realidad es que, ya sea por la naturaleza de nuestro negocio o por otros factores, es posible que queramos alargar la vida útil de nuestro cliente y sacarle el mayor partido posible.

Para ello, debemos analizar nuestro caso y aplicar estrategias adaptadas a la situación. En este artículo hablaremos de cuándo nos conviene realmente el inbound marketing en procesos de venta cortos y qué podemos hacer para gestionarlos desde nuestra compañía.

Por qué aplicar el inbound marketing en procesos cortos de venta

Como hemos dicho antes, el inbound marketing se caracteriza normalmente por aplicarse a medio o largo plazo. La razón principal de ello es que hay muchos aspectos que tardan en mostrar sus efectos, como el posicionamiento SEO o la brand awareness. Aun así, también es posible aplicar técnicas de inbound marketing para procesos más cortos.

La realidad es que con estos procesos cortos de venta podemos perder una parte esencial de la metodología inbound: crear valor de marca y tener unos clientes fidelizados gracias a una comunidad online. El inbound marketing nos debe convertir en referentes, en expertos en nuestro sector, y eso no es algo fácil de conseguir.

Así pues, aunque nuestro negocio se base en procesos de venta cortos, debemos contrarrestar esto con estrategias combinadas a largo plazo que nos permitan trabajar otros aspectos de nuestra empresa, como el marketing de contenidos o crear una filosofía de marca. En resumen, nos conviene tener una estrategia mixta que compense la brevedad del proceso de compra.

Cómo aplicar el inbound marketing en procesos cortos de venta

Cuando nos encontramos con procesos cortos, es posible que veamos cómo nuestro cliente completa sus pasos del buyer journey con rapidez, pero no acaba de convertir o que, pese a comprar una vez, no vuelve a nuestra web. Entonces, ¿dónde está nuestro problema? A priori podemos deducir que nuestro mayor frente está en la fase de venta y posventa, así que es allí donde debemos hacer un mayor esfuerzo.

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Mejorar nuestra conversión en ventas

Como hemos dicho, uno de los inconvenientes de los procesos cortos de venta puede ser la falta de implicación del cliente con la compra. En procesos más largos, nos podemos encontrar con que nuestros clientes se informan y consideran muy bien sus opciones antes de decidirse por ningún producto. En cambio, cuando este recorrido se acelera, puede ser que los clientes piensen en comprar nuestro producto por impulso, sin estar informados ni realmente motivados en culminar la compra.

Para contrarrestarlo, pondremos en marcha varias acciones que nos ayudarán a cerrar mejor nuestras ventas:

  • Crea una estrategia de contenidos: Cuando buscamos atraer a clientes, no queremos mostrarles solamente los beneficios de nuestro producto o servicio, sino que buscamos que confíen en nosotros y que conecten con nuestra marca. Así pues, para lograr esa parte más emocional, tenemos que planificar una estrategia de contenido que refuerce nuestros valores de marca y los haga llegar al usuario. No queremos que nos compre solamente por lo que vendemos, sino también por lo que somos.
  • Apuesta por el email marketing: Otra de las herramientas más útiles en el comercio electrónico es el email marketing. Este mejora nuestra conversión, ya que nos permite realizar campañas más segmentadas y enfocadas a nuestros clientes. Por ejemplo, anima a los usuarios a que se apunten a la newsletter y proporciona códigos de descuento para empujarlos hacia la compra final. Así estamos fidelizando a los clientes para que en un futuro repitan con nosotros; esto es muy habitual en el retail.
  • Pon atención en los carritos abandonados: El abandono del carrito es un problema muy común en los ecommerce y, en procesos cortos de venta, es muy fácil que esto suceda, ya que los clientes igual que llegan pueden marcharse. Para ello, muchas plataformas de tiendas online proporcionan la opción de hacer remarketing sobre estos usuarios y crear campañas específicas para conseguir que se decanten finalmente por comprar nuestros productos. Puedes hacer campañas de remarketing vía email si los tienes en la base de datos o usando las redes display de Google o las plataformas publicitarias sociales (Facebook, TikTok, Twitter, etc.).
  • Mejora tu experiencia de usuario: Finalmente, una parte también esencial de comprar online es la experiencia de usuario. Que nuestra web esté adaptada a todo tipo de dispositivos y que la interfaz esté optimizada son aspectos primordiales hoy en día para que el usuario esté cómodo en nuestra web y acabe haciendo su compra.

Cuidar los momentos posventa

Por otro lado, también nos podemos encontrar que, pese a realizarse una primera compra, muchos usuarios desaparecen de nuestro radar y no vuelven a nuestra web. Hay muchas razones por las que esto se puede producir, pero debemos hacer todo lo que esté en nuestra mano para evitarlo.

Algunas de las acciones que podemos llevar a cabo con nuestros compradores son:

  • Hacer encuestas de satisfacción: Antes de todo queremos saber por qué no vuelven nuestros clientes o cuál ha sido su experiencia con nosotros. Para hacerlo, es de vital importancia que practiquemos la escucha activa y busquemos su opinión. Una de las herramientas que mejor funcionan son las encuestas de satisfacción. Podemos crear un formulario online para recabar información y, además, premiar a aquellos que participen con sorteos o descuentos, por ejemplo.
  • Seguir aplicando técnicas de email marketing: Al igual que en el punto anterior, el email marketing es esencial para mantener el contacto constante con nuestros clientes, así que no debemos abandonarlo aunque ya hayan completado su compra.
  • Aplicar técnicas de cross selling o ventas cruzadas: Dentro del email marketing, una estrategia muy conocida en el mundo de los ecommerce son las ventas cruzadas. Estas consisten en hacer promociones a los usuarios que ya nos han comprado anteriormente con productos complementarios a su pedido previo. Por ejemplo, podemos mostrarles un outfit completo para conjuntar su prenda o extensiones de lo que hayan adquirido hasta ahora.
  • Dar códigos de descuento para segundas compras o amigos: Otra acción que llevan a cabo muchas marcas es animar a una segunda compra, ya sea a través del mismo usuario o de sus contactos. Proporcionando códigos de descuento, haremos que se plantee de nuevo la opción de efectuar una compra y generar más compradores recurrentes.
  • Crea un programa de fidelización: Todo lo anterior, además, podemos complementarlo con un programa de fidelización. Podemos hacer que los clientes ganen puntos gracias a sus compras y que vayan obteniendo beneficios, ya sea envíos de productos, promociones o experiencias acordes con nuestra empresa.
  • Crear una comunidad online: Como hemos dicho anteriormente, más allá de que nos compren por nuestros productos, buscamos conectar con nuestra audiencia. Así pues, es importante reforzar el sentimiento de comunidad, ya sea a través de las redes o del email marketing, para que nuestros clientes se conviertan en embajadores de marca.
  • Convertir la compra en una experiencia: El marketing muchas veces se compone de partes emocionales y en este caso podemos sacarle partido. Aunque nuestro proceso de venta sea corto, podemos hacer que este suponga una experiencia para nuestros usuarios. Por ejemplo, crear un packaging especial, hacer colecciones limitadas… En resumen, sorprenderlos y hacer que un simple pedido online o compra se convierta en un momento de conexión con los clientes y superar sus expectativas.

 

Como veis, hay muchos aspectos del inbound marketing que van más allá del simple proceso de compra. Si en nuestro caso este es especialmente corto, podemos reforzar otras fases del buyer’s journey para maximizar nuestro impacto en los clientes y alargar su vida útil.

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  • Autor
  • David Tomás
  • Profesor de ESIC Barcelona. CEO y cofundador de Cyberclick.

    En 2012 fue nombrado uno de los 20 emprendedores más influyentes en España, menores de 40 años, según la Global Entrepreneurship Week 2012 e IESE.


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