Qué es un export manager y cuáles son sus funciones en las Relacionales Internacionales

En un mundo cada vez más interconectado, la internacionalización de las empresas ha dejado de ser una opción para convertirse en una necesidad estratégica. Para liderar este complejo proceso de expansión, la figura del export manager es fundamental. Este profesional no solo impulsa las ventas de una compañía en los mercados exteriores, sino que también actúa como un puente vital entre la estrategia interna de la empresa y las dinámicas de las relaciones internacionales y el comercio global. 

¿Qué es un export manager? 

El export manager es el ejecutivo responsable de planificar, coordinar y ejecutar la estrategia de exportación de una empresa. Su objetivo principal es identificar, desarrollar y consolidar oportunidades de negocio en mercados internacionales, asegurando que los productos o servicios de la compañía lleguen a su destino en el extranjero de forma eficiente y rentable. 

Este rol combina habilidades de gestión y liderazgo con un profundo conocimiento de las dinámicas comerciales, logísticas y culturales del ámbito internacional. En esencia, es el motor de la expansión global de la empresa, pues garantiza que el crecimiento no se limite a las fronteras nacionales. 

Funciones del export manager en las relaciones internacionales 

En el contexto de las relaciones internacionales, las responsabilidades de un export manager son cruciales para el éxito y la sostenibilidad de la empresa en el exterior: 

Investigación y prospección de mercados  

Una de sus primeras tareas es el análisis exhaustivo de los mercados internacionales. Esto implica estudiar los datos macroeconómicos, las tendencias de consumo, la competencia local y, de manera crítica, la normativa aplicable y las barreras arancelarias y no arancelarias. Esta prospección es esencial para seleccionar los países objetivo con mayor potencial y menor riesgo. 

Definir la estrategia comercial internacional 

El export manager es el encargado de diseñar el plan de entrada en cada mercado. Esto incluye: 

Selección de canales 

Decidir si se operará a través de distribuidores, agentes comerciales, joint ventures o mediante una filial propia. 

Fijación de precios 

Adaptar la política de precios a las condiciones específicas de cada país (costes, impuestos, competencia, poder adquisitivo…). 

Adaptación del producto 

Determinar si el producto o servicio necesita modificaciones para cumplir con las regulaciones locales o las preferencias culturales. 

Negociación y gestión de relaciones comerciales 

Esta función es clave para las relaciones internacionales de la compañía. El export manager negocia contratos y condiciones comerciales (Incoterms, métodos de pago, plazos, volúmenes…) con clientes, distribuidores o socios en el extranjero.  

Coordinación logística y aduanera 

Una vez cerrada la venta, el export manager supervisa toda la cadena de suministro internacional. Esto abarca desde la contratación del transporte y el seguro de mercancías hasta la gestión de la documentación aduanera y el cumplimiento de las normativas de origen y destino.  

Análisis de rentabilidad y gestión de riesgos 

Debe evaluar constantemente la rentabilidad de cada mercado, contrastando los costes asociados con los ingresos generados. Además, gestiona los riesgos inherentes a las operaciones internacionales, como el riesgo de tipo de cambio o el riesgo de cobro. 

La demanda de profesionales con una visión integral de las relaciones internacionales y la economía global no para de crecer. Programas como el Master’s Degree in International Relations and Global Economy [MIRGE] de ESIC ofrecen la base teórica y práctica necesaria para que los futuros líderes empresariales no solo gestionen la exportación, sino que también entiendan el entorno político y económico que la moldea.